怪しい不動産営業マン「要注意フレーズ」3点
(画像=勤務医ドットコム から引用)

「不動産営業マン」といっても様々。非常に親身になってアドバイスをしてくれるケースもあれば、ただ売りつけるだけで、あとは「ほったらかし」にされる場合もあります。後者のような怪しい不動産営業マンを簡単に見わけるには、営業トークのフレーズに注目してみてください。

目次

  1. 「怪しい不動産営業マン」には共通点がある
  2. 要注意フレーズ1:「猛烈な節税になるのでお勧めです」
  3. 要注意フレーズ2:「計算するとこれくらいの利回りが見込めます」
  4. 要注意フレーズ3:「将来、○○円で売却できます」「当社が買い取りします」
  5. まとめ
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「怪しい不動産営業マン」には共通点がある

現在、不動産会社は全国に30万社以上あります。しかし、ひとくちに不動産会社といっても、会社の規模や知名度だけでなく、事業内容にもかなりの差があります。 都心での再開発プロジェクトやオフィスビル、新築マンションなどを手掛けているのはごく一部の大手不動産会社です。特に多く見られるのは、アパートや賃貸マンションの仲介を行ったり、中古物件や土地売買の仲介を行ったりするFC加盟の不動産会社でしょう。

そして、怪しい営業マンが多いと考えられているのが、ワンルームマンションなどの投資用不動産の販売を手掛ける不動産会社です。こうした会社は比較的規模が小さく、業歴の浅いところが多いです。また、所属する営業マンの大半は若い男性であり、給与体系も固定給ではなく売上実績に応じた歩合給がメインです。

見た目でいうと、こんがり日焼けしており頭髪はいわゆるツーブロック、刺しゅう入りの派手なネクタイを締め、ゴールドのネックレスや高級時計をしていたりします。まさにマンガに出てくるような見た目をしていたら、要注意です。 こうした営業マンがよく出没するのが、都内でいうと新宿・歌舞伎町。仕事が終わり、喫茶店でひと息入れて帰ろうとする会社員などを、ゴッテゴテの不動産営業マンが追いかけて声をかけたりします。

主なターゲットは安定した収入があり、銀行からローンを借りやすい、大企業のサラリーマンや公務員、あるいは高収入の医師などです。税負担の重さや将来の年金に対する不安、あるいは病気やケガで働けなくなったときへの備えなどを話の材料に、投資用不動産を勧めてきます。

ほかにも、銀座周辺では、香港や中国、台湾からの外国人投資家を狙った同じようなタイプの不動産営業マンもいます。 彼らの営業手法は独特で、カバンにワンルームマンションなどの物件資料を入れて持ち歩いています。街角で声をかけたり、電話でアポイントを取り付けた見込み客に対し、資料を見せたりして、営業するのです。

ワンルームマンションは新築なら2000万円程度、中古なら数百万円から購入することができるため、投資初心者でも買いやすく、結構その気になる人もいるようです。 しかし、安易に儲け話を信じると、あとで大変なことになるかも。彼らがよく使う要注意フレーズをいくつか見てみましょう。

要注意フレーズ1:「猛烈な節税になるのでお勧めです」

不動産投資の大きな魅力のひとつが節税効果であることは確かです。しかし、節税のためだけに行うのは、要注意です。 不動産投資ももちろん「投資」ですから、ミドルリスク・ミドルリターンはつきものです。 株やFXは投資資金が何倍にも増える可能性がありますが、株式であれば投資した会社が倒産したり、為替相場が予想と逆に大きく動いたりすると、あっという間にゼロになることもあります。

それに比べ不動産投資であれば、毎月、家賃収入などのインカムゲインが得られます。また、土地や建物はいくら値下がりするといっても価値がゼロになることは少なく、場合によってはキャピタルゲイン(値上がり益)を得られる可能性もあります。 ただし、損をするリスクがないわけではありません。

たとえば、物件資料に記載されている想定賃料が周辺相場より高いとどうでしょう。実際にはなかなか借り手がつかず、賃料を下げる必要があるかもしれません。そうなれば、想定していたインカムゲインを得られなくなり、ローンの返済のために持ち出しが発生することがあります。また、将来、売却する際に購入時より値下がりしていれば、その分はやはり損失になります。

実は、こうした「投資」としての失敗も、ほかの収入が多い人の場合、節税になることがあるのです。怪しい不動産営業マンはここを突きます。高めの想定賃料や割高な物件価格を隠すため、「節税」を過度に強調するのです。

だからこそ、「節税」に注目し過ぎることは、投資本来の失敗リスクを安易に考えることにつながりかねないのです。節税効果については、営業マンの話を鵜呑みにするのではなく、資料をいったん預かった上で、別の不動産会社などに見せて意見を求めるとよいかもしれません。

要注意フレーズ2:「計算するとこれくらいの利回りが見込めます」

営業を始めたその場で電卓を取り出し、資料に記載された数字をもとに「簡単に試算してみますね」などといって数字を見せることがあります。

しかし、いま説明したように、根拠となる数字が本当に正しいかどうかチェックする必要があります。 そこで重要となるのが、「利回り」という言葉の意味合いです。利回りとは、投資した金額に対して得られる収益(リターン)の割合のことですが、不動産投資においては「表面利回り(グロス利回り)」と「実質利回り(ネット利回り)」の2種類が存在します。

「表面利回り」とは、年間の賃料収入を物件価格で割ったものです。簡単に計算できますが、各種経費が含まれていない上、通常は満室を前提にして計算しています。そして、怪しい不動産営業マンが提示する「これくらいの利回り」とは、ほぼ間違いなく「表面利回り」なのです。

一方、「実質利回り」は、管理費や固定資産税、保険料などの諸経費を含め、実際の手取り額をベースに計算したものです。物件の比較や、投資の判断を行うには本来、「実質利回り」をもとにすべきです。 さらにいえば、「実質利回り」だけでなく、購入から10年後、20年後まで空室リスクや賃料の低下リスク、ローンの返済計画(利息や元本の返済額など)を組み込んだシミュレーションを行うことで、より正確な判断ができます。 電卓でたたいた単純な「利回り」だけで話を進めようとする営業マンには注意しましょう。

要注意フレーズ3:「将来、○○円で売却できます」「当社が買い取りします」

たとえば、不動産営業マンが「都市開発進んでいるので、この2000万円の物件はもっと良い値段で売れますよ」と、まるで高額なキャピタルゲインを確約されたかのように誘うことがあります。

確かに、都内23区であったら一定の売却益が出るのは間違いないでしょう。しかし、開発が進んでいるとはいえ、地方都市にある投資不動産の紹介で、このような文句を伝えていたら要注意です。

アメリカ不動産などとは異なり、日本の不動産は、築年数とともに価値が下がっていくものです。ですから通常は、現状の相場で、築10年、築20年をプラスした出口シミュレーションを行います。その際、「(価格が)上がる」と宣言して売却益を計算するのは、「真っ赤な嘘」といっても過言ではありません。

このように訝(いぶか)しんでいると、「当社が買い取ります」と営業マンが言うこともあります。しかし自社の買い取り額は、相場より低い価格で提示されることが多いので、こちらにも十分な注意が必要です。

まとめ

怪しい不動産営業マンはこのほかにも、あの手この手でおいしそうな話を繰り出してきます。 後悔する結末を防ぐため、その場で興味を感じたとしても、資料などをいったん持ち帰って、もう一度考えなおしましょう。少しでも疑問に感じることがあったら、ほかの不動産投資会社に相談することをおすすめします。

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